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從房地產交易看誘因不為人知的一面

從房地產交易看誘因不為人知的一面

誘因(incentives)是指驅使我們行動的因素。經濟學家熱愛誘因,因為透過研究誘因我們可以預測人類的行為:小孩為了賞勵會聽父母話、學生為了進大學會努力讀書、毒販為了豐厚利潤會賣冰毒、公司為了逃稅會造假報表、官員為了獲取權力會貪污……

在日常生活中,資訊是不完美的,因此我們常常會依賴專業人士去解決問題,為我們減低資訊成本 (Information cost),例如看醫生以減低醫錯病的風險、上烹飪課獲取料理整作的經驗、請專業技工修維電器避免電死自己等等。

房地產交易是其中一個例子,比如說,出售房子的時候,我們會請經紀為我們工作,其一原因是房地產經紀人更多擁有房地產的資訊:有關房子的價值、市場狀況、交易成本,甚至買家心態,他都遠知得比你多。

但是別忘記這些擁有資訊優勢的專家也是人,同樣會受誘因影響,而專家如何對待你,也是取決如誘因是如何設計。有時設計對你有利,例如加州的汽車技師會在廢氣排放檢查時放水,以搏取車主日後來維修的生意;有時設計對你不利,例如1996年一項醫學研究發現,在生育率和剖腹生產的比率成反比的關係,這反映出在經濟不景氣的時候,醫師會使用較昂貴的方法產子。然而汽車維修和醫療檔案均不會有公開記錄,因此懷疑和證明專家濫用資訊優勢完全是兩回事,只有站在對方立場去思考會如何對待自己,才是了解其行為最佳的方法。

那麼回到正題,替我們進行房地產交易的經紀人的誘因設計對我們有利嗎?相信不少經濟學學生都會答有利。
房地產交易是有公開記錄,容易查證,經紀人的誘因就是佣金(香港平均是2%,當中約80-90%上繳公司),為你做廣告,討價還價,賣出的房價愈高,他的收入便愈高,聽上我們的利害一致,事實真的如此嗎?

事實不然。以一個600萬的單位作例子,可觀的話經紀就有二萬四千元,聽上去還不錯,不過如果房子的價值其實不止600萬呢?可能只需要多努力登一點廣告,或者耐心等待,房價就會上升到650萬。

50萬,對於賣家來說的邊際得益很大,但對於經紀而言,其邊際得益只有2000元,而現實中平均銷售期每長10日就才賣高3%,即每賣高18萬就賺多720元,同樣的時間經紀人可以出售其他人的房子獲利更多,720元這個誘因根本不足以推動他們花精神再做廣告,跟買家討價還價。因此經紀賣自己的房子會耐心等候,但替你賣房子時就鼓勵你盡快接受出價,甚至可能會提供錯誤的資訊,希望能最快結案賺多一單。所以下次賣房子的時候,不妨等待多一會,亦不要盡信經紀。

參見
Freakonomics p24-28 專家如何曲解事實
money gogogo 地產代理佣金怎樣計算